数码e房  
     
成功案例

999丹枫白露酒店 

  (1)案例主要亮点 

  999丹枫白露酒店作为目前罗湖地区经营效益最好、深圳靠前的五星酒店,成功签约数码e房对其它(特别是罗湖区域)酒店有很强的标杆和带动作用。在酒店业的互相学习和赶超中,我们更容易找到切入点。 

  (2)应用模式及技术方案: 

  2008年7月份成功签约,属于签约较早的高星级酒店。首期开通57间数码E房,原10M IP城域网也根据带宽需求提速到25M。后续酒店将根据使用效果逐步配备到全部客房,并计划作为未来酒店扩张的标准客房配备。 

  (3)商务模式及效益分析 

  适度让利,带动相关产品销售。在当前经济环境不太景气的条件下,数码e房项目的上马对酒店存在一定财务压力,另外在洽谈期间,客户也受到过其它公司的诱惑。为确保顺利签约,销售团队充分运用中国电信综合业务优势,在请示上级同意的情况下,抛出与IP城域网提速捆绑销售的优惠,通过IP城域网月租一定的折让,有效促进了3年价值近70万的数码e房协议的尽快签订,成功将竞争对手挡在门外。 

  (4)应用效果与特点(示范效应/经验总结/关键点) 

  充分发挥主营渠道良好的客户关系优势及服务合作商的专业化销售能力,从行业发展趋势、酒店经营、产品模式等多方面触动客户神经,激发客户兴趣。历任客户经理都与客户联系人及高层保持着良好的关系,合作商契而不舍地进行专业的销售和技术支撑,都有效地促成了项目的达成。突出个性化及可经营的特点,强化了客户的认可。合作商在平台上开发出酒店自己特有的界面和内容,让酒店及住客充分感受到这是为他们量身定做的媒体信息服务。平台为酒店开发了可自由支配的滚动图片空间,除了酒店的介绍,还可以把周边商家信息发布上去,方便住客的同时,也为酒店找到了一种数码e房新的经营模式,让客户真正认识到:数码e房虽然需要一些成本投入,但却带来了显著的竞争优势和很大的经营空间。 

  (5)点评 

  成就行业和地区典型,迅速提升数码e房影响力和示范效应。丹枫白露酒店是深圳知名酒店,签约后项目团队趁热打铁,就地举办了酒店行业数码e房现场体验活动,吸引了罗湖乃至周边地区的三四十家酒店前往观摩体验且成效显著,充分塑造和发挥出了标杆及示范效应。其中,丹枫白露酒店为了配合数码e房施工,更是把刚刚装修好的客房局部做了砸墙等很大的调整,充分显示了客户走酒店信息化决心的同时,更塑造了数码e房在酒店行业的良好口碑! 

 

深圳维也纳酒店 

  (1)案例主要亮点 

  数码e房业务开通后,为维也纳酒店集团带来了很好的口碑和收益,周边酒店或明或暗地到维也纳酒店观摩学习并产生了很大的触动, 客人对数码e房的反应也很热烈,指定入住数码e房的回头率增加了30%。现在国际店的营业收入比起上数码e房项目前增加了8000元/月,客户的使用信心有了明显增加,福华店计划上多90间数码e房,而国际店也会增加申请量。未来深圳电信与维也纳酒店集团全面合作后,深圳地区有机会上2000间客房规模。 

  (2)应用模式及技术方案: 

  2007年3月份成功签约,首期先在维也纳酒店(福华店)开通41家数码e房,捆绑开通10M IP城域网上网电路一条(从其他运营商手上策反回来的),7月份维也纳酒店(福华店)再次申请增加40间数码e房,上网带宽也由原来的10M提速到15M,同时该集团旗下的旗舰店维也纳酒店(国际店)也申请了50间数码e房。 

  (3)商务模式及效益分析 

  充分发挥主营渠道良好的客户关系优势及服务合作商的专业化销售能力,从行业发展趋势、酒店经营、产品模式、产品性能、内容提供、服务模式、资费政策倾斜等多方面触动客户神经,引发客户使用兴趣。 

  走高层以及销售部门公关路线,尽量减少与IT部门的直接接触机会,以免IT部门对产品售后服务产生不必要顾虑而增加销售阻力。销售团队成员直接与维也纳酒店(福华店)总经理、副总经理及销售部经理,乃至集团公司老板接触,使他们对整个数码e房项目有了清晰而明确的认识,大大加快了项目决策过程。 

  (4)应用效果与特点(示范效应/经验总结/关键点) 

  在电信与酒店即将签约之际,闻风而来的竞争对手向客户抛出了十分吸引人的商务合作方案并向客户演示了部分非常人性化的产品功能,使客户的合作意向产生了动摇。有见及此,我方及时做出适当价格让利(以“推广期内一次性特别优惠价”的名义限定了让利空间),并再次强调电信的品牌优势、服务优势以及可持续发展能力,承诺在未来的资费政策、业务宣传等方面给予酒店优先和重点考虑,胜利的天平再次向中国电信倾斜,在成功签约41间客户的同时,也策反了一条原来流失到竞争对手的专线上网电路。 

  (5)点评 

  消除客户后顾之忧,充分满足客户个性化需求。客户最关心两点:一是会否大幅增加他们的运营成本,二是如何做好宣传推广工作,提高酒店知名度。我们向客户详细阐明了合作模式以及各种运营模式,并列举了相关成功案例,使客户确信,数码e房项目不但不会带来经营成本的直接上升,反而有利于提高酒店差异化竞争能力和盈利能力。宣传推广工作方面,我们强调了中国电信全国性立体化的宣传优势,结合号百等增值服务内容给客户做了部分免费宣传承诺并在电脑开机界面、遥控器、宣传材料等方面结合酒店意见和需求做了个性化设计,使客户确信,电信不是完全站在自身考虑问题,而是切切实实来跟他们诚意合作,共谋发展的。